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Wer sich als selbstständiger Architekt oder als Architektenbüro vermarkten will, steht vor einer großen Herausforderung. Schließlich wird kein konkretes Produkt angepriesen, sondern eine Dienstleistung. Dies bedeutet, dass es schwieriger ist, sich von seinen Konkurrenten zu unterscheiden.
Wenige Architekten kommunizieren nach Außen, auf welche Projekte sie sich spezialisieren und was sie einzigartig macht. Das Schlagwort hierbei lautet Positionierung. Differenzieren Sie sich, um mehr Kunden für Sich zu gewinnen und an Projekten zu arbeiten, die Sie mögen.

Warum Positionierung?

Viele Architekten brüsten sich damit, ein besonders breites Angebot an Dienstleistungen anzubieten. Dabei ist ihnen jedoch nicht bewusst, dass dabei die Gefahr besteht, in der Masse unterzugehen. Andere Architekten wiederum differenzieren sich sehr wohl, aber bemühen sie nicht, dies auch zu kommunizieren. Damit wird es denn Auftraggebern schwer gemacht, sich für einen passenden Dienstleister zu entscheiden. Das Resultat: Das Architekturbüro, das wirklich zu dem Auftrag passt, wird womöglich nicht ausgewählt und beide Seiten leiden. Deswegen der Selbstvermarktungs-Tipp Nummer Eins für Architekten: Differenzieren Sie sich! Finden Sie heraus, was Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheidet und kommunizieren Sie es.

Definieren Sie Ihre Markposition

Viele Architektenbüros listen auf ihren Websites eine hohe Anzahl an Marktsegmenten. Damit wird die Botschaft vermittelt: „Wir können alles und nehmen jeden.“ Die führt nicht nur zu einer schwammigen Außendarstellung sondern lässt auch an der Glaubwürdigkeit zweifeln. Schließlich entwickeln sich Bautechnologien immer schneller voran und es ist unmöglich in allen Bereichen ständig auf der Höhe zu sein. So ist etwa in den letzten Jahren das ökologische Bauen immer relevanter geworden, erfordert aber eben auch eine Menge an Spezialwissen über Solartechnologien, Baustandards und Nachhaltigkeitstrends. Überlegen Sie sich demnach: Was wollen Sie anbieten und was nicht? Haben Sie vielleicht eine Spezialisierung oder eine bestimmte Nische, die Sie bedienen? Gehen Sie über die Aufträge der vergangenen Jahre. Gibt es irgendwelche Muster? Vielleicht haben Sie für bestimmte Projekte besonders gute Rezensionen bekommen oder haben sich besonders in Ihrem Element gefühlt. Trauen Sie sich, sich auf diese Projekte zu konzentrieren und der Welt zu sagen: „Das ist unsere Spezialität – wenn Ihr Projekt dem nicht entspricht, dann sind wir nicht die Richtigen für Sie.“ Das mag zunächst etwas wagemutig klingen, aber kann insbesondere dann relevant sein, wenn Ihnen die Arbeit nicht mehr so viel Spaß macht oder die Aufträge sowieso ausbleiben.

Legen Sie sich fest: Was bieten Sie an? Für wen? Mit welchem Nutzen?

Analysieren Sie Ihre Website und überlegen Sie, ob es für potentielle Auftraggeber klar ist, welche Dienstleistungen Sie anbieten. Bestenfalls schreiben Sie ihr Profil komplett neu, da sich Ihre Identität als Architekt oder Architektenbüro möglicherweise inzwischen verändert hat. Ich empfehle dabei folgende Fragen zu beantworten:

Was biete ich an? Schrecken Sie hierbei nicht davor zurück ins Detail zu gehen. Hier haben Sie auch die Möglichkeit, erfolgreiche Projekte aufzulisten und Ihr Verständnis über die Rolle des Architekten zu erläutern. Vielleicht bekommen Sie es mit einem Bauherren zutun, der zum ersten Mal einen Architekten beauftragt. Nutzen Sie die Chance, ihn dadurch zu überzeugen, dass Sie nicht nur eine klare Positionierung haben sondern auch gut kommunizieren können, wie Sie Ihre Rolle als Architekt sehen.

Für wen arbeite ich? Es ist auch ein wichtiger Teil Ihres Profils, wer Ihre Zielgruppe ist. Sind es große Baukonzerne oder eher private Bauherren? Arbeiten Sie für eine bestimmte Industrie? Auch hier besteht wieder die Chance, durch eine spezifische Positionierung hervorzustechen.

Welchen Nutzen biete ich an? Legen Sie fest, welchen konkreten Nutzen ein Auftraggeber von einer Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Was zeichnet die Gebäude aus, die Sie gestalten? Vielleicht sind sie besonders gute Orte um Kreativität zu fordern oder vielleicht zeichnen sie sich durch ihre Besinnlichkeit aus.

Verbessern Sie Ihre Website

Ihre Website ist das effektivstes Tool für Ihre Vermarktung. Neben dem Profil Ihres Büros bieten es noch viele weitere Möglichkeiten Ihre Positionierung deutlich zu machen. Zum Beispiel: Zögern Sie nicht, ihr Team vorzustellen! Am besten mit Foto, beruflichem Werdegang und Zitaten warum Ihre Mitarbeiter gerne bei Ihnen sind. Sind die freiberuflicher Architekt, dann sind Foto und Arbeitsphilosophie sowieso ein Muss.
Scheuen Sie sich auch nicht davor, abgeschlossene Bauprojekte per Video vorzustellen und Kundenmeinungen über ihre Lieblingsprojekte prominent zu platzieren. Für mehr Tipps über eine gute Architekten-Website, schauen Sie sich diesen DETAIL-Artikel an.

Fazit

In einer klaren Positionierung besteht ein großes Potential für Architekten mehr Kunden zu gewinnen. Wenn Sie nicht mehr kommunizieren, alles und jeden bedienen zu können — sprich sich zu differenzieren — dann machen Sie es potentiellen Auftraggebern sogar leichter, sich für Sie zu entscheiden.

Hier lesen Sie den 2.Teil

von Jesco Puluj, freier Architekturjournalist