Anfrage der jp-Immobilien bei ArchitektenScout am 30.11.2013 Objekt (Was wollen Sie bauen): Wohnungsbau
Bauort (Wo wollen Sie bauen): Berlin-Köpenick
Kosten der Maßnahme : 11.500.000
Starttermin : 01.01.2013
Grundstück vorhandenGewünschter Beratungsumfang: Architekt, Statiker, Bauleitung

Sie haben keine Lust auf kleinere Bauvorhaben und anstrengende Kommunikation mit privaten Bauherren? Sie haben auch schon festgestellt, dass sich das nicht wirklich „ rechnet“ ? Natürlich möchte jeder freiberufliche Architekt gerne große Häuser bauen und das möglichst oft und mit einem zufriedenen Stammkunden, der mit der guten Leistung des Architekten auch noch selbst Geld verdient. Also nichts wie ran an den gewerblichen Immobilienentwickler. Nur wie?

Spannende Frage – Wie ticken diese Leute? Tauchen Sie in die Gedankenwelt und Gewohnheiten Ihres Profi-Kunden ein- es lohnt sich !

Die Zielgruppe der Bauträger ist natürlich heterogen, von recht klein bis ganz groß, von „noch recht neu im Geschäft“ bis „alter Hase“. Dennoch hat diese Zielgruppe in der Regel sehr einheitliche spezielle Wünsche an den Architekten, die wir Ihnen hier gerne einmal auflisten.

Sicherlich sollte man als Erstes eingrenzen, aus welcher „Ecke“ der Bauträger, die Wohnungsbaugesellschaft oder der Entwickler kommt:

Wo sieht er selbst seine Stärken? Erkundigen Sie sich möglichst detailliert: Was ist die Philosophie des Unternehmens, wie die Struktur und wie sein Markt einschließlich Wettbewerber.

Als Architekt einer Bauträgerfirma, die selbst Objekte auf eigene Rechnung kauft, baut und verkauft,werden Sie Ihrem Auftraggeber kaum Tricks zum kostensparenden Bauen erklären können. Und den marketing- und vertriebsorientiert denkenden Entwickler werden Sie mit Ihrer Markteinschätzung auch eher langweilen. Hier heißt es eher: Was erwartet der Kunde genau von mir? Und das ist mit Sicherheit der Leistungsabschnitt den er nicht aus eigener Kraft bereit stellt. Typischer Weise sind Bauträger technisch versierte Kaufleute die in Zahlen und an den späterenVerkauf/Vermietung denken. Also geben Sie Ihnen diese Zahlen.

Der Kunde erwartet: Wie viele Wohnungen kriegen wir da raus? Wie viele m2 können wir verkaufen / vermieten? Was wird das Grundstück nachher pro m2 Wohnfläche kosten? Wo sind die speziellen Risiken? Was werden die Leckerbissen bei dem Projekt sein und mit welchen Restanten kann er heute schon rechnen?

Folgende Themen werden Sie oft antreffen:

Ohne eine Empfehlung oder ersten Kontakt kommen Sie nicht ins Geschäft. Dieser Kontakt kann durch Empfehlungen zustande kommen oder durch ein Kennenlernen auf z.B. Seminaren, Verbandstagungen oder Banken-Events. Auch über Xing oder aber durch Vermittlung über eine entsprechende Internetbörse für Architekten lassen sich wertvolle Kontakte knüpfen. Als weiterer guter Einstieg bietet sich auch der Kontakt übers Objekt oder Grundstück an. Deshalb sollten Sie unbedingt auch immer ein Ohr am Markt haben und prüfen was zur Zeit so angeboten wird.

Auch bei dieser speziellen Klientel braucht das Geschäft oft „peoplebusiness“, also wer den Menschen (Entscheidungsträger) überzeugt, bekommt nachher den Auftrag.

Eine besonders „illustre“ Klientel sind die etwas „hemdsärmeligen“ Neu- Investoren, die das große Geld riechen und auch mitspielen wollen. Bitte Vorsicht! Diese „Fleischermeister“, Immobilienmakler und Bestandsprofis, die auch ein Neubauvorhaben initiieren, sind mit Vorsicht zu genießen: Oft schlicht unprofessionell und immer an der Grenze zum Organisationsverschulden agierend haben sie die Wahl das Spiel mit zu spielen oder klar die Grenzen auf zu zeigen. Oft genug gibt es Diskussionen wie: Warum lassen wir nicht die Leuten nach hochkopierten 1:100 Zeichnungen bauen? … ;)

Der professionelle Kunde ist oft an einem Architektenkontakt interessiert. Es schadet nicht, gut in der Szene verankert zu sein und gerne wird ein fachliches Gespräch, weit über dem üblichen „small talk“ geführt. Das lieben die Profis und werden schnell merken, dass ein weiteres Gespräch oder nächstes Treffen mit Ihnen sinnvoll ist.

In diesem Bereich ist der Investor besonders auf eine fachlich fundierte und professionelle Beratung angewiesen und der Architekt kann echte Punkte sammeln. Schon bei dem ersten Statement zum Grundstück zeigt sich dem Immobilienprofi, ob Sie sein Architekt sein werden. Hier ist der Architekt nicht nur gefragt, etwas über die Lage und Auslastung zu sagen, sondern sollte auch gleich die wichtigsten Entscheidungsparameter vorbereiten. Art der Nutzung? Wie viel Wohnfläche? Mit welchen speziellen Problemen hat der Kunde hier zu rechnen? Bitte seien Sie gut vorbereitet: Also auch den Gang zum Amt nicht scheuen! Zeigen Sie sich als echter Insider, indem Sie recherchieren, welche „ähnlichen“ Projekte in der Nähe abgewickelt wurden- bis hin zu den Baugrundverhältnissen.

(© Tiberius Gracchus/ fotolia.com)

Unser Profi-Kunde will schnell und genau informiert werden und hasst „bla, bla“ und Gemeinplätze: Hier zählt gute Vorbereitung und eine gute Idee. Der Kunde möchte spüren, dass auch Sie an den Erfolg des Projekts glauben.

Die Präsentation findet oft nicht in Ihrem Büro sondern beim Kunden statt, nicht selten vor mehreren Leuten die sich den Entwurf, die Idee und vor allem den neuen Architekten einmal näher ansehen wollen.

Bei gewerblichen Bauherren ist natürlich die Abgrenzung zwischen kostenfreier Skizze und honorierungswürdiger Vorplanung ohne dezidierten Auftrag besonders schwer zu ziehen. Erfahrungsgemäß leisten die Kollegen hier schon echt qualifizierte und teure Vorarbeit, die weder honoriert wird noch weiter zu verwenden ist, wenn der Auftrag nicht zustande kommt. Das ist aber bei vielen anderen Branchen auch üblich: Wer den großen Auftrag haben will, sollte hier nicht zu formal werden.

Unnötig zu erwähnen, dass die Präsentation sehr professionell ablaufen sollte. Haben sie bereits etwas Ähnliches entworfen, versuchen sie eine Adaption und bringen Sie Ihre Idee auf den Punkt. Wichtig ist die Kommunikation der Vorteile Ihrer Lösung für den Kunden (kostensparend, sehr innovativ, marktgerecht etc.).

Die wichtigsten Parameter sollten festgestellt und berücksichtigt sein: Wie ist die Erschließung, die Himmelsrichtung, mögliche Regelgrundrisse etc.?

Zeigen Sie den Wettbewerbsvorteil und KKV Ihrer Lösung auf.  Sein Sie einfach gut vorbereitet und locker: Sie können nur gewinnen!

Leistungsumfang und Honorar

Anders als beim privaten Bauherren, weiss der Kunde hier oft was eine gute Architektenleistung wert ist. Viele Bauträger haben auch bereits schlechte Erfahrungen mit „günstigen“ Kollegen gemacht und zahlen bereitwillig ein eher gutes Honorar, erwarten aber hierfür auch selbstverständlich Top- Leistung.

Sie sollten grundsätzlich immer so genau wie möglich abklären und festlegen, was der Kunde alles wünscht, damit es später nicht zu Irritationen führt.

Nicht selten werden besondere Leistungen wie fotorealistische Objektdarstellung, Thema Bauschild und Prospekt, vertriebstechnische Grundrisse, Zeichnungen zur Abgeschlossenheitsbescheinigung und Ihre Anwesenheit bei Kundenterminen als selbstverständlich vorausgesetzt….

Ganz selten beauftragen Profis LP 1-9 ,wenn dann eher als Generalplanungsmodell.

Sie haben überzeugt und jetzt steht der Architektenvertrag an. In aller Regel werden sie nun von der Rechtsabteilung oder einem Anwaltsbüro einen Individualvertrag vorgesetzt bekommen, den sie bitte IMMER von einem eigenen Anwalt prüfen lassen. Nur so bleiben Sie in dieser ganz wichtigen Phase auf Augenhöhe und verschenken nicht viel Geld und Nerven.

(©  Tiberius Gracchus / fotolia.com)

Besonderheit Altbau

Hier sind Immobilienprofis auch auf Architekten angewiesen, die über eine echte Altbau-Expertise verfügen, ohne eine solche sollten Sie hiervon lieber die Finger lassen!

Die Besonderheiten sind immens! Auch die Hinweis- und Beratungspflichten bei einer Sanierung sind zu beachten: Was sollte der Bauherr hier schon im Vorfeld wissen?

Was das Bodengutachten im Neubau, ist das Holz/Schwammgutachten im Altbau. Neulinge sind regelmäßig überrascht, in wie vielen Altbauten tatsächlich Holzbock und Hausschwamm erkundet wurden!

Diese paar Gedanken mögen Ihnen evtl. helfen mit den gewerblichen Investoren ins Geschäft zu kommen.

Wenn Sie selbst einen Tipp haben: Dann gerne her damit!